20 junio, 2019

Los que me conocen saben que soy una gran defensora del Inbound Marketing para profesionales sanitarios. Hablo de una estrategia de contenidos unida a un trabajo de “lead scoring” , optimización SEO y redes sociales.

Es común, en el sector salud, que al hablar de acciones digitales, más enfocadas al canal web se piense únicamente en la promoción directa al paciente. Sin embargo, existen ya muchos estudios que ponen de manifiesto que el profesional sanitario también está “conectado” la mayor parte del tiempo.

El punto de partida es trabajar ese Buyer Persona, porque el profesional sanitario, no deja de ser una persona con unos intereses (no tienen por qué ser únicamente médicos) que le mueven a consumir un contenido u otro.

Como comentaba al hablar de la web en salud, al plantearnos trabajar en una web lo primero que hay que tener claro es ¿cuál es el objetivo? ¿A quién va dirigida?

Si queremos captar tráfico de profesionales sanitarios, habrá que crear contenido que realmente les aporte valor añadido, por el que valga la pena que nos cedan su mail para, después, recibir un descargable o atender un webinar.

La clave del Inbound Marketing es, precisamente, esa: atraer el Buyer Persona definido a nuestra web y conseguir, trabajando la usabilidad web y el posicionamiento SEO, que consuma los contenidos generados para ir trabajando el engagement.

¿Hablar de Inbound Marketing para profesionales sanitarios es hablar de trabajar el contenido?

No es únicamente hablar de contenido, aunque éste es clave en esta estrategia donde uno de los objetivos es generar una base de datos para poder, después, cultivarla.

El “cultivo” de la base de datos es a lo que he llamado al principio de este post “lead scoring” que podríamos traducir como “clasificación de contactos”.

Un lead es un usuario que ha mostrado interés por un contenido determinado, un producto etc…¿Cómo sabemos que ha mostrado ese interés? Porque ha solicitado una descarga, un presupuesto, una asistencia a un webinar etc… y para ello ha proporcionado algún dato de contacto (normalmente un mail). Podríamos definirlo como un cliente potencial, ya que estaríamos en la primera fase de contacto éste.

En el proceso de “lead scoring” es importante contar con una herramienta capaz de gestionar, clasificar, en definitiva, que permita trabajar la base de datos generada.

Una vez conseguido captar un lead estamos en la primera fase de esta estrategia (ATRACCIÓN), pues hay que empezar a trabajarlo:

  • entendiendo cuáles son sus “puntos de dolor” (lo que realmente despierta su interés) (CONSIDERACIÓN).
  • ofreciéndole de forma progresiva un contenido cada vez más personalizado (CIERRE).
  • Consiguiendo conocerle cada vez más (por ejemplo solicitando más datos en sucesivos contactos) (PRESCRIPCIÓN).

¿Qué herramientas pueden ayudar a conseguir los mejores resultados de una estrategia de Inbound Marketing?

Podríamos hablar de una y de muchas herramientas de Inbound Marketing, pues es necesario ir abordando cada una de las fases que he mencionado.

Hay herramientas como Hubspot, Eloqua y, Marketo que pueden dan soporte en prácticamente todas las fases. También Sales Force y Veeva están trabajando en esa dirección.

  • ATRACCIÓN: esta fase la clave es el posicionamiento orgánico, pues queremos contactar con usuarios cualificados para nosotros que son los denominados Buyer Personas. Habrá que focalizarse en herramientas que permitan optimizar el SEO.
    • SEMRUSH: herramienta que permite analizar el SEO, competencia etc…
    • Moz: herramienta para analizar y optimizar el SEO, redes sociales etc…
  • CONSIDERACIÓN: en esta fase hay que optimizar las llamadas a la acción (call to action) para conseguir captar leads, por ello trabajar en la optimización de Landing pages es la clave:
    • Landerapp: herramienta para crear y lanzar de forma intuitiva landing pages.
    • Leadpages: herramienta para crear y optimizar landing page focalizadas a la captación de leads.
    • Instapage: herramienta para crear landing pages con posibilidad de realizar test A/B.
  • CIERRE: en esta fase hay que trabajar el lead scoring y la clave es optimizar el marketing automation a través de campañas de mails cada vez más personalizadas, que van respondiendo de forma automática según se vayan clasificado los leads. A continuación se listas herramientas de Inbound marketing que abarcan todas las fases citas destacando de forma particular la automarición de mails:
  • PRESCRIPCIÓN: las redes sociales son claves por lo que es importante contar con herramientas que permitan gestionarlas:
    • Hootsuite: herramienta para gestionar y monitorizar varias redes sociales a la vez.
    • Spredfast: herramienta que permite gestionar con distintos niveles de permisos la redes sociales, especialmente enfocada para la gestión de las conversaciones.

No hay que olvidar, como todo en lo que respecta a planes de acción digitales, que el análisis continuo de lo que se a haciendo es fundamental, para poder ir optimizando, por lo tanto, rentabilizando.

Todas las herramientas mencionadas permiten realizar estos análisis, por lo que habrá tener que definir unos KPIs (Key Performance Indicator) para configurar un cuadro de mando y, de un solo vistazo, poder entender qué está cumpliendo los objetivos y qué no.

En el sector salud se genera desde siempre una gran cantidad de contenido de altísima calidad. Ese contenido se ha utilizado para la visita médica tradicional, pero puede aprovecharse y optimizarse para ser utilizado en estrategias de Inbound Marketing para profesional sanitario.

Alicia Moder

ALICIA MODER

Banner Content
Tags: , , ,

Related Article

0 Comments

Leave a Comment